2018年手机POS、银联碰一碰发布，让我们看到设备厂商可能被手机厂商跨界打劫的开始。2019年支付宝的“蜻蜓”、微信的“青蛙”开启刷脸支付热潮。新兴技术在支付领域的推广，让本来借着移动支付快速发展的支付设备厂商应接不暇。支付设备厂商的兴衰时刻再发生，从最开始的外资设备垄断市场，到自主品牌打开垄断缺口，逐渐成为支付市场的领军企业，太多的兴衰在这里上演。

据易观统计，2019年初，联网POS总量约3400万台，智能POS总量约1300万台，其中联网POS从2009年到2016年以每年超过40%的增速发展。智能POS更是增长迅猛，从2016年开始到2019年接近1300万，以每年平均增速130%左右的迅猛增长。黄金十年使得支付设备厂商迅猛发展，支付设备厂商像星火燎原般迅速扩增，据不完全统计，登记在册的支付设备厂商接近百家，代工厂商更是不计其数，迅猛发展的背后也为今天的囧境埋下了伏笔。

最早的支付设备厂商主要以南实达，北奥德为主。主流的设备厂商：联迪、新大陆、升腾、实达、百富、新国都、艾体威尔等，都能找到这两家公司的影子。其中千丝万缕的联系也造成了各厂商之间没有秘密，都是朋友又都是敌人的现象。

一、支付设备厂商是1到N的缔造者，不是0到1的开创

POS主要指从事银行卡收单的专用设备，从国外引进中国，目前产品的演变和手机的演变历史较为相似。在2016年前支付设备厂商出新品的速度大概为3-4年左右，主要是因为收单机构需求，如需要非接、芯片卡交易降级处理，运行程序的不断更新，需要更大的内存的设备而进行升级，可以类比老式的手机升级换代。但是在2016年之后智能POS兴起，新产品推出时间大概为0.5-1年时间左右。支付设备厂商无时无刻都需要对开发新产品做规划，原来一种型号可以卖5年，可以累积出货近千万台的情况已经成为历史。支付设备厂商只能不断的扩展产品形态，维护不同的产品线，所以模块化同平台的生产理念非常考验支付设备厂商的产品制造和开发能力（下图是笔者统计的设备型行的变化情况）。

往年每年推出1款新品的时代已经过去，现在很多厂商在新年都会推出5款左右不同形态的设备，其中能有1-2款成为今年的主要需求产品就已经是非常不错的产品规划。厂商必须这么做，因为一旦市场反应了需求，可能仅仅就是半年的时间就会迅速回落，如果和以前一样等市场出现需求再去规划，基本结果就是，推广困难、需求量少、成本居高不下，但市场价格已经过低、市场推广事倍功半，最后只能被迫放弃不了了之。

二、支付市场发展，支付设备销量与日俱减

繁荣的十年里支付公司与银行交替进行着你方唱罢我登场的事情，支付设备厂商每年跟着行业走就有这不错的销量和业绩，通过上面的设备增速也能看到。但是到了2019年好像一切有了些变化，首先支付公司开始更加计算利润、效益。银行也开始反思自己以往的盲目扩张行为是否可行，这些因素使支付设备市场需求热度降温。其实这种情况以前也曾出现但是并不明显，根本原因是在16年之前只要是你想要做支付这个业务就必须需要设备。但是从有了移动支付开始，虽然每年需求保持着持续增长，但是同时也提供了其他选择，也就是一张码牌就可以搞定，让设备并不是唯一选择。真的可以说：“成也移动支付，败也移动支付”。

例如以往支付公司需要扩张10%市场份额增长，那么他就一定要购买至少10%左右的POS来拓展市场完成业绩指标，因为支付公司每年必须扩展自己的利润和市场份额，这是总公司的业绩考核强制规定的。但是现在同样10%市场份额增长，就不需要这么多的设备了，可能不到4%，因为可以用大量的码牌去完成业绩，并且码牌的利润更高。同时智能支付设备产品同质化严重，只选便宜的就可以满足需求。

三、产品同质化，仅价格为王就好

有人说：“三流公司做产品，二流公司做品牌，一流公司做标准。”这个是所有制造业追求的方向。但支付设备厂商主流的做法是按照银联等标准执行，很少会有厂商定义的标准。主要原因：

1、厂商定义标准很难成为行业标准，定义标准多为算法，不具备推广条件。同时在行业竞争时很少能转化为竞争优势，投入产出比不相符；

2、支付设备厂商疲于应付银联等监管机构行业标准；

3、支付设备厂商研发人员有限，主攻方向是如何降低成本方案；

4、上流芯片供应商单一，总体设计方案类似，代工厂商相同，方案磨具类似成本更低。

支付设备厂商目前主要按照类似产品或银商规划同类产品配置进行类比设计、软件开发、测试过检，进行工厂生产化导入、最后等待支付公司或银行采购。标准化的产品由专业的生产制造公司代工生产，生产能力及质量保证体系相同。类似手机厂商的模式，手机厂商负责产品设计研发，富士康等代工负责生产制造。

也就是说设备厂商产品主要区别在于产品设计及软件开发能力。目前的环境下设备厂商相互模仿、抄袭，自己研发符合市场的产品的公司少之又少。从最开始的模仿国外支付设备，根据本国行情改变通讯模式，进行1到N的复制生产开发过程；到现在的复制市场爆款产品，形成N种形态扩增，在自己原有渠道大力推广。非专业人士从外观很难区分不同厂商产品，因为都大体一样（下图笔者选取了几个主流的智能POS产品图片进行比对）。

支付产品同质化的原因：

1、上游模块供应商单一，产品可开发程度不高；

2、POS设备为渠道采购方式针对B端，所以对于价格更为敏感，对于配置工艺等方面够用就好；

3、自主研发成本过高，周期过长，易错过市场需求时期，丧失市场竞争力。

四、支付设备厂商的机会与威胁

目前对于支付设备厂商的威胁主要有以下几点：

1、市场乏力、目前联网智能POS已经高达1500万台，市场需求一定程度增长缓慢。支付市场变革对设备的需求降低，黄金十年可能一去不返，如果没有新品替换，未来更大的是产品维修替换；

2、支付宝的蜻蜓，微信的青蛙已经开始拓展市场，都已经建立了自己的供货代工厂商，定义了自己的标准，其他厂商很难切入；

3、支付市场中城市支付已经见顶，农村支付会成为未来的发展方向，但是由于距离远，设备维护成本过高，实际使用不如贴码；

4、场景支付是未来的主流，但是支付设备厂商天然缺少场景支付概念，没有完善的市场需求分析，做出来的产品基本是场景支付中反人类的设计、更新迭代能力差，根本无法与SaaS软件商竞争。即使合作也是支付公司主导，厂商配合即可，与厂商关系不大；

5、产品迭代快，生命周期短，价格下降快，一次跟不上可能永远失去进入市场的门票。

通过以上分析，可知支付设备厂商主要的能力在于：

1、以认证体系建立的防御壁垒；

2、产品快速复制；

3、历史积淀渠道完善；

4、对于客户的熟悉可以根据特性定制化产品。

探索的应对办法：

1、拥抱银联等监管机构，凭借多年的技术和行业经验建立标准，增加准入门槛（主要安全、规范方向）；

2、加大产品1到N的能力，一款型号打天下的时代已经不复存在，针对不同客户：银行、第三方支付、互联网公司、代理商等不同客户设计不同产品，形成不同的定价，配置、需求点定制开发，深耕产品垂直领域；

3、形成产业联盟，保护原创和产品创新开发。

以智能POS为例：2016年接近2000元的市场价格到现在800元左右断崖式的下跌，在此环境下谈厂商创新就是无稽之谈。

五、十年磨一剑，中兴、华为事件是否也会上演

最近，随着中美贸易摩擦的正式开始，2018年的中兴事件、2019年的华为事件，我们看到了两个不同公司，对待同样问题不同的处理办法，关键在于核心竞争力是否掌握在自己手中。这让我们不得不去反思，目前无论是移动支付还是支付设备，中国都已经在全球第一梯队里，从去年百富环球40亿左右营业额就可见一斑，中国的支付设备走出国门是件值得骄傲的事情。

但是，目前主流的CPU都是采用ARM和高通的技术，智能设备系统采用Android 5.0和Android 7.0左右，其他的配件还有很多芯片是否在我们自己手里，笔者不得而知。可能一个每年百万级的芯片市场不会被高通看在眼里，但是如果一旦出现类似华为、中兴的问题，笔者敢肯定目前的支付设备厂商都没有能力来应付这个问题，那将对这个产业造成毁灭性的打击。当然如果我们仅在国内售卖没有问题，但是如果我们想要走出，那其中的风险就不得不值得我们去思考，或者说难道厂商们真的不想走出去吗？

思考的再多，路还是要自己走出来的。就像起风了，有“大鹏一日腾风起，扶摇直上九万里”也有“好风凭借力，送我上青云”两种不同情况。但是当风停了呢？市场好的时候大家活的都很好，但是一旦风雨到来又有谁能屹立不倒呢？跟着市场去变革，支付设备不会消亡，只是形态转变，变的更加丰富，更加具体。一个产品的生命周期在于市场的需求，支付设备是支付市场的刚需，但是需要的是不同形态的产品，就像我们需要智能手机的同时，传统手机消亡了吗？